CÓMO PREPARAR UN ACERCAMIENTO ADECUADO.

Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice.
El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el INTERÉS que se formó en la etapa de acercamiento en DESEO de adquirir el producto.
Con una demostración eficaz se consiguen 5 resultados:
Genera aprecio por el producto y deseo de poseerlo. Tengo que utilizar los 5 sentidos de mi cliente.
La demostración eficaz tiende a retener su atención, previniendo una interrupción.
Le ofrece al cliente una experiencia real de uso del producto, lo cual ayuda que el producto se venda por si mismo.
Tiende a reducir el escudo a la venta, porque borra la resistencia al gasto, y eso hace que vea más beneficios que barreras.
Ayuda a asegurarse la confianza del cliente.
Siete reglas para una demostración exitosa
Se quiere mantener la atención y el interés sobre el producto para que vea en la solución a sus necesidades.
1) Planee y ensaye su demostración:
2) Base SU demostración en las ventajas de su producto para el cliente:
3) Demuestre 1° las características obvias:
4) Deje que el cliente participe:
5) Vaya comprometiendo al cliente:
6) Presente el cuadro con claridad. Para eso tengo la ayuda de material audiovisual, folletos, muestras, etc., todo lo necesario y disponible que encuentre para que el cliente tenga la idea mas clara. Hay que escenificar: la voz, ademanes, productos, cada parte minuciosamente preparada para que IMPACTE. (Hay que ser ubicado)
7) Esté listo para el cierre en cualquier momento: éste puede surgir en cualquier momento o suceso, sin que se pida o se fuerce.

PLÁTICA DE VENTAS: presenta la proposición de ventas al oído del cliente.

DEMOSTRACIÓN: Presenta la proposición de ventas a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del valor que puede tener su compra.

OBJECIONES Y EXCUSAS.

Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.
Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Las OBJECIONES deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se esta comprometiendo con la presentación de ventas.
Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
Procedimiento general para el manejo de objeciones.

Escuche don atención la objeción: No interrumpir, mostrar una seria preocupación, cortesía,
Replantee la objeción: debe estar seguro que ha comprendido bien la objeción, con palabras propias.
Acepte la objeción antes de contestar: encontrar un punto de coincidencia con el cliente.
Conteste con brevedad: esta no debe tomar mucho tiempo,.
Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es haber contestado con éxito una objeción.
Método de la negación directa:
Métodos específicos para manejar objeciones.

Del punto máximo: cuando la objeción es válida y presenta un punto fuerte que contrarresta la objeción.
De un tercero: hacer referencia a un tercero neutral. Que generalmente es líder.
De la explicación: objeción proviene de la ignorancia hacia el producto
De la demostración: una demostración vale 100 palabras y a menudo contrarresta lo que el cliente objeta.
Del bumerang: una objeción esencial se transforma en el punto de venta, como un boomerang.
De preguntas: se busca que el cliente conteste su propia objeción.
De la negación directa: cuando la objeción se presenta en forma de ¿?, se puede negar con firmeza y confianza.

COMO CERRAR UNA VENTA.

El propósito del cierre es inducir al cliente a que actue, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta.

COMO PREPARAR UN CIERRE NATURAL:

Hacer una plática de venta completa: hacer todos los pasos descritos para una venta exitosa.
Relacionar las características de ventas con los beneficios para el cliente.
Poner en relieve el beneficio clave.
Lograr compromisos a lo largo de la presentación.
Estar atento a cualquier señal de compras.
Técnicas específicas para cerrar una venta.

Revisar los puntos de ventas. (concentrar todos las características importantes al cierre)
Comparar las ventajas con las desventajas.(hacer una dualidad)
Asumir el cierre. (estar convencido y tener una actitud de haber cerrado)
No ofrecer otra opción.(decisión de compra favorable, no darle de decidir entre comprar o no)
Sugerir la posesión.(como si ya fuese suyo)
Hacer un cierre con un obsequio. ( darle algo gratis)
Hacer un cierre de última oportunidad. (deseo de ganar, aprovechar la oportunidad y el miedo de perder la ocasión)
Hacer un cierre de “es lo último que tenemos”.(tener lo mismo que los demás, deseo de poseer algo y que está prohibido)
Hacer un cierre con narración. (se basa en el éxito del producto en otra persona)
Reducir las opciones. (Disminuyendo las opciones)
Hacer un cierre condicionado. (mantener la factura, hoja de pedidos desde el principio).
PASOS HA SEGUIR A LA HORA DE HACER UNA VENTA
Primeramente tenemos que tener una imagen correcta.
Establecer un leve contacto físico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor.
Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello.
Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente.
Tener preparadas las “herramientas” para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc).
Saber escuchar/ preguntar/por el mismo orden.
Apoyarse en los compañeros si hay alguna duda.
El vendedor debe tener empatía (ponerse en el lugar del cliente).
Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4 dias y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
Despedirse amablemente.
Seguimiento de la venta. (preguntar como le ha ido en el viaje para que se quede contento.
Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere (si suena el teléfono no contestar o contestarlo brevemente).
Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer más de lo que nos toca aunque no nos corresponda.
Valorar la personalidad del cliente, dependiendo dela personalidad del cliente lo trataremos de una manera o de otra.
Usar un lenguaje comprensible para el cliente(no utilizar el argot de agencias).
CUALIDADES DEL VENDEDOR
La primera impresión va acondicionar al cliente porque crea estereotipos, se dice que los primeros 4 minutos son básicos. Los vendedores deben ser:
Amigables: buena disposición, expresiones agradables en sus caras. Gusto por conocer personas nuevas.
Con interés: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas.
Tolerantes: respetan al cliente.
Adaptables: tienen empatía.
Amables y serviciales: estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional por ayudar.
Limpios, pulcros y bien arreglados: preocuparse por apariencia personal.
Nuestra expresión corporal también es importante porque por medio de ellos trasmitimos mensajes inconscientes a través de nuestros gestos y posturas.
Debemos evitar alisarnos el pelo, cogernos el anillo, mover mucho el boli.
El tono de voz adecuado, hay que adaptarla al ritmo del cliente.
Mirarle a los ojos(si no lo miramos piensan que los estamos engañando o somos indiferentes aunque en realidad solo sea timidez).
Atributos personales que hacen de un vendedor el mejor

Empuje, confianza en si mismo, agresividad, imaginación, alto estándar de ética.

PROCEDIMIENTOS HA SEGUIR ANTE UNA QUEJA O RECLAMACION

Cada reclamación es una historia diferente pero existen unas normas generales para encarar la situación. Ante una queja o reclamación se pueden adoptar 3 actitudes.
aguantar las quejas y la indignación del cliente.
entregar las hojas de reclamaciones y
Darle una satisfacción multiplicada de manera que decida disculpar nuestro error.
Hay que seguir los siguientes procedimientos:
mirar al cliente a los ojos y mantener una actitud calmada.
Escuchar con atención lo que dice el cliente, dejarle hablar para que se desahogue y cuando ala dicho todo lo que tiene que decir estara más tranquilo y en disposición de de escucharlo.
asentir ligeramente con la cabeza demostrándole que le escuchamos y comprendemos.
Repetir la queja con nuestras propias palabras para comprobar que le hemos escuchado.
No tomar la reclamación como algo personal.
Practicar la empatía.
Pedir disculpas y decir que haremos lo posible para resolver la situación.
Justificar si es posible el fallo argumentando datos ciertos, no contar una mentira para salir del paso porque si el cliente lo descubre se enfadara más.
Tratar de resolver inmediatamente la situación y si no es posible, informe al cliente de los pasos que vamos ha dar.
Al cliente no le gusta sentirse patata caliente, a no ser que el desee ser atendido por un superior hacer lo posible por avansar la resolución del problema( si deben intervenir otros empleados ponernos en contacto con ellos he informales de la situación.
si el cliente no tiene razón no enzarzarse en discusiones absurdas, hay que valorar nuestro tiempo y la imagen de la empresa ante los clientes que están observando.
Trataremos de de satisfacerle para resolver la situación.
Si un cliente reclama de forma agresiva en un lugar público hay que intentar atenderle en un despacho privado.
Agradecer al cliente que nos halla comunicado el problema asegurándole que no volverá a suceder.
Decirle nuestro nombre y ponernos a su disposición. Somos más comprensivos con la personas que con las empresas y dandole el nombre nos implicamos en el problema y nos comprometemos en su solución.
Archivar la queja como ha sido tratada y comprobar que se a subsanado el fallo.
EL ACTION PLAN
Nosotras hemos organizado el trabajo de la siguiente manera:
Hemos recopilado la información de libros como por Internet.
Luego nos hemos reunido un domingo para filmar el video Miriam y yo realizábamos la venta en la agencia y Cami filmaba.
Luego nos hemos reunido para repartirnos lo que nos toca a cada una lo hemos resumido y yo lo he pasado al ordenador.
La grabación la hemos hecho pasar a una cinta de video.